No pewnie, że dobrze. Ludzkie ego jest w ten sposób delikatnie pieszczone. Prowadzi to do harmonii i równowagi emocjonalnej. Daje radość, satysfakcję i nadzieję. Niestety często również doprowadza do sytuacji nazywanej w literaturze przedmiotu utykaniem z ręka w nocniku. Weżmy na tapetę dzisiaj, tak specyficzną formę komunikacji, jak negocjacje.

Negocjacje, to między innymi proces, w którym ludzie starają się wpływać na decyzje drugiej strony, tak aby po jego zakończeniu, mogła nastąpić jednoczesna akcja obu stron, służąca skonsumowaniu osiągniętego porozumienia.

Warto się więc zastanowić jakie słowa wpływają na podejmowanie przez ludzi konkretnych decyzji i brania, w związku z tym, pełnej za nie odpowiedzialności.

Paradoksalnie mało decyzyjnym w tym kontekście jest słowo TAK, które nawet, jeśli pada, bardzo często nie oznacza zgody i zobowiązanie do wspólnego działania. Często wynika z lęku interlokutora przed odrzuceniem jego własnej osoby.

Słucham? Że niby profesjonalnie negocjatorzy są pozbawienie takich „usterek”? No kilku może tak.

A z drugiej strony, to ilu profesjonalnych negocjatorów w życiu spotkałeś. takich chodzących automatów bez ludzkich słabości i uczuć. Nie prawda, że gdy siadają do stołu to o tym zapominają. A twój szef, albo ktoś z twoich kolegów którzy zajmują się negocjacjami dla twojej firmy, czy organizacji, to niby jaki jest twardziel? Przestańmy demonizować i odczłowieczać negocjacje.

Bardzo często, słysząc TAK negocjator może czuć się podekscytowany i przez to, na skutek narastającej potrzeby związanej z sygnalizowaną szansą porozumienia, traci kontrolę nad procesem, dekoncentruje się, wchodząc tym samym na pole minowe, na którym bardzo szybko zaczyna wpadać w minowe pułapki związane z przeróżnymi kwantyfikatorami, w postaci: ale, jeśli, jednakże, gdy tylko, zaraz po, w zamian za.

Im ma to miejsce bliżej końca zaplanowanych negocjacji tym jest to wykładniczo wręcz bardziej niebezpieczne.

Niestety idealny lub wręcz utopijny model komunikacyjny, w którym TAK znaczy tak, a NIE znaczy nie, bardzo często się nie sprawdza, a to oznacza, że tym lepiej i łatwiej wprowadzać go warto, do swojej komunikacyjnej rzeczywistości.

Słowo TAK, przypomnij sobie ze swojego doświadczenia, często pozostaje czczą deklaracją i nie przekłada się na działanie.

JEST ZWODNICZE I NIEBEZPIECZNE

Podobnie działają słowa spróbujemy i może. Są emocjonalnym wentylem bezpieczeństwa dla interlokutora i często niczym więcej. Nic nie mówią o decyzjach, które zostaną podjęte, a przez swoje znaczenie powodują, że podświadomie zaczynamy niektóre sprawy uważać za załatwione nie dociekając, co się dokładnie i konkretnie zawiera w tych kwestiach, na które klient się „może zgodził” i „spróbuje zrobić”. Bezużyteczne, gdy chodzi o poznanie stanowiska drugiej strony.

Prawdziwą decyzją jest natomiast słowo NIE, które gdy zostało przez interlokutora wypowiedziane, jego samego skłania do zastanowienia i głębszej refleksji oraz szybkiej racjonalizacji. W ten sposób bierze on za swoje słowa całkowitą odpowiedzialność a negocjacje posuwają się efektywnie do przodu, gdyż w końcu rozmawiacie o istotnych z jego punktu widzenia kwestiach, załatwienie których w rzeczywistości przybliża was do wspólnej

Już samo myślenie o powiedzeniu „NIE” często powoduje tego typu sposób myślenia, dzięki czemu umiejętnie wywołując chęć powiedzenie NIE u twojego interlokutora, bardzo szybko możesz rozpoznać wszystkie istotne dla niego sprawy i w ten sposób kontrolować dynamikę procesu negocjacji.

WAŻNE:

Budując relacje w procesie negocjacji zawsze pamiętaj o fundamencie, którym mają być jasno sformułowane i dogłębnie rozpoznane stanowiska obu stron. Nie oszczędzaj, więc klienta w trosce o fałszywie rozumianą relację. Masz gwarancje, że długofalowa współpraca, może wynikać wyłącznie z sytuacji, gdy obie strony od początku, dokładnie wiedzą na czym stoją i czego w związku z tym, mogą od siebie oczekiwać. Dlatego ważnym jest żeby Twoi rozmówcy, od samego początku wiedzieli, że mają prawo mówić NIE i nie będzie to znaczyło osobistego odrzucenia, a wyłącznie sygnalizowało ważne do omówienia sprawy.

Gdy druga strona poczuję się bezpiecznie mówiąc nie, równie bezpiecznie będzie się czuła słysząc je z Twoich ust, a to w oczywisty sposób przełamuje bariery i zdecydowanie podnosi poziom wzajemnego zaufania, podnosi komfort wzajemnych relacji i na zawsze pozostawia otwarte drzwi.

Oczywiście to tylko moje zdanie wypływające z kilkuletniego doświadczenia, a to oznacza, że nie można tego brać na wiarę, tylko samemu musisz sprawdzić, czy dla Ciebie zadziała

Wojtek Grad